Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst : by Simone Schmidt, Prof. Dr. Manfred Krafft

By Simone Schmidt, Prof. Dr. Manfred Krafft

Simone Schmidt untersucht, welche Umwelt-, Unternehmens- und Verkaufsaußendienstfaktoren die Entscheidung der Delegation von Preiskompetenz beeinflussen. Basierend auf einer empirischen Erhebung in der Maschinen- und Anlagenbauindustrie entwickelt sie ein Modell, mit dem die zentralen Einflussfaktoren dieser Entscheidung sowie organisatorische Maßnahmen zur Umsetzung der Preiskompetenz von Verkaufsaußendienstmitarbeitern aufgezeigt werden.

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Beschwerdeverhalten und Kundenwert

Stefan Wünschmann zeigt, dass das Beschwerdeverhalten der Kunden für den Erfolg des Unternehmens nutzbar gemacht werden kann und dass es nicht nur auf situativen, sondern vor allem auch auf personenbezogenen Einflussgrößen beruht. Er stellt ein zuverlässiges Messmodell vor, mit dessen Hilfe der kundenbezogene Erfolgsfaktor „Beschwerdeverhalten“ im Kundenwert berücksichtigt werden kann und gibt Empfehlungen für die weitere Forschung und die praktische Anwendung.

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Richter; Furubotn (2003), S. 160. Vgl. Jensen; Meckling (1976), S. 308. Vgl. Picot; Dietl; Franck (2005), S. ; Jensen; Meckling (1976), S. 309 f. Theoretische Fundierung 29 Jede Kostenart kann in ex ante- und ex post-Kosten, also vor und nach Vertragsschluss, unterteilt werden. Unter Signalisierungskosten werden alle Anstrengungen des Agenten zusammengefasst, die dazu dienen, die Informationsasymmetrie zwischen Prinzipal und Agent zu verringern. 107 So verfügt der VADM ex post durch ständige Kundenkontakte, Kundenreaktionen auf Preisangebote und die Produktpalette sowie durch die Kenntnis des Preisverhaltens der Wettbewerber über ein breites Wissen.

Zu verringern, hat der VADM als Agent die Möglichkeit, bspw. 110 Analog zu den Signalisierungskosten sind Kontrollkosten all jene Anstrengungen bzw. Maßnahmen, die vom Management unternommen werden, um den Informationsnachteil zu reduzieren. Vor Vertragsschluss, bspw. durch ein Auswahlverfahren neuer Vertriebsmitarbeiter, wird dies Screening genannt, nach Vertragsschluss spricht man von Monitoring. Das Management könnte bspw. Scheinkunden einsetzen oder Kunden über die Zufriedenheit mit dem eigenen Vertriebspersonal befragen.

110 Analog zu den Signalisierungskosten sind Kontrollkosten all jene Anstrengungen bzw. Maßnahmen, die vom Management unternommen werden, um den Informationsnachteil zu reduzieren. Vor Vertragsschluss, bspw. durch ein Auswahlverfahren neuer Vertriebsmitarbeiter, wird dies Screening genannt, nach Vertragsschluss spricht man von Monitoring. Das Management könnte bspw. Scheinkunden einsetzen oder Kunden über die Zufriedenheit mit dem eigenen Vertriebspersonal befragen. 112 Als Alternative der Reduktion der Informa107 108 109 110 111 112 Vgl.

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