Die Kunst zu überzeugen: Faire und unfaire Dialektik by Albert Thiele

By Albert Thiele

Dr. Albert Thiele VDI, ist seit 18 Jahren als freiberuflicher Unternehmensberater und Management-Trainer in D?sseldorf t?tig. Studium der Betriebswirtschaftslehre, Kommunikationswissenschaft und Sprecherziehung. merchandising zum Thema: F?hrungskr?fte-Weiterbildung an der Uni K?ln.
Seine Arbeitsschwerpunkte sind: Argumentation, Rhetorik, Pr?sentations- und Verkaufstechnik, Zeit- und Selbst-Management sowie F?hrungsverhalten, Personalwirtschaft und advertising.

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Das heißt: Wo sind wir einzigartig und unverwechselbar im Vergleich zum Wettbewerb? Welche Kernkompetenzen und Stärken hat unser Unternehmen? Welche anschaulichen Beispiele, Referenzen, Untersuchungen können die eigene Argumentation abstützen? Was heißt USP? Die "Unique Selling Proposition" umfaßt die Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens. Was können Sie besser als Ihr Wettbewerb? Bei welchen Produktmerkmalen oder bei welchen Kernkompetenzen sind Sie überlegen/einzigartig? Was ist das Besondere, was das Neue des präsentierten Angebots?

Angestrebt wird ein Sieg-Sieg-Modell. Das heißt: Beide Seiten sollen mit dem Verlauf und dem Ergebnis der Verhandlung zufrieden sein. Vier Prinzipien stehen im Mittelpunkt: trenne Mensch und Problem, weg von festen Positionen, hin zu beweglichen Interessen, 3· vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln, 4· das Ergebnis an objektiven Kriterien orientieren. 1. 2. Im Harvard-Konzept finden sich nützliche Empfehlungen, um aus festgefahrenen Situationen herauszukommen. ", an den Nutzen eines Verhandlungsergebnisses erinnern.

Versetzen Sie sich in die Position des Befragten (seine "Welt'~ seine Bildungsvoraussetzungen und Bedürfnisse) und bauen Sie entsprechend Ihre Fragen auf. Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner mit seinem Namen an. Fragewörter gehören an den Anfang! Der Frage-Antwort-Prozeß (vgl. Sau l 1993) Frage stellen warten aktiv zuhören ------- Antwort akzeptieren Reaktion - - - - auf Antwort eingehen ggf.

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